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Lieferstatus:	Auf Bestellung (Lieferzeit unbekannt)
Veröffentlichung:	September 2007
Genre:	Wirtschaft / Recht
	Beschaffung / Biotechnologie / Business and Management / Business-to-Business-Marketing / Buying-Center / C / Management / Marketing / Marketingforschung / Marketingmanagement / Marktforschung / Multipersonale Kaufentscheidungen / optimieren
ISBN:	9783835009073
EAN-Code:	9783835009073
Verlag:	Dt. Universitätsvlg.
Einband:	Kartoniert
Sprache:	Deutsch
Serie:	Business-to-Business-Marketing
Dimensionen:	H 210 mm / B 148 mm / D
Gewicht:	561 gr
Seiten:	357
Illustration:	XXIX, 357 S.
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Inhalt:

Die Analyse des Buying-Centers, der gedanklichen Zusammenfassung aller an Kaufentscheidungen in Organisationen beteiligten Akteure, stellt im B2B-Marketing einen wichtigen Baustein zur zielgerichteten Ableitung von Marketingmassnahmen dar. In entsprechenden wissenschaftlichen Untersuchungen wurde dabei bisher zumeist der Einkäufer fokussiert, während in der Marketingpraxis in vielen Fällen auch Verwendern von Beschaffungsobjekten eine hohe Bedeutung beigemessen wird. Ludger Rolfes analysiert das Verhalten von Verwendern in Beschaffungsentscheidungen am Beispiel der Biotechnologiebranche. Anhand einer empirischen Untersuchung zeigt er, dass Verwender in Beschaffungsentscheidungen unterschiedliche Rollen ausüben, die bei der zielgerichteten Ableitung von Marketingmassnahmen Berücksichtigung finden sollten. Der Autor gibt Hinweise für die Gestaltung von Massnahmen im Marketingmanagement eines Anbieters biotechnologischer Verbrauchsprodukte und leitet Implikationen für die Marketing-Forschung ab.